小業務日記

一年兩度的Paris Texworld總是搭著Premier Vision的順風車一齊舉行。畢竟後者是全球最專業的紡織布料展，許多買家拿著在PV展索取的樣布，直接到Texworld詢價，這種做法雖然不太厚道，但在微利時代的經營壓力下，如果不對布價斤斤計價，品牌商怎麼有辦法支付龐大的跨國差旅和行銷費用。

原本Paris Texworld的展場在La Defense的Hilton飯店內，自2007年起將展場移至Le Bourget。新展場雖然擴張了面積，但由於須先搭乘RER，再轉接駁公車，故交通不如舊址便利；但就另一方面來說，新展場離PV只有幾站的距離，增加了買家搜尋貨源的方便。

開展的第一天上午通常清冷，由於我們事先約了一些客戶在展場碰面，因此一整天下來，訪客人次倒還過得去。隨後幾天漸入佳境，接觸了幾個潛力客戶。有一回，我正囔囔著一個德國品牌，立刻就遇見該品牌的採購人員，著實令我一陣驚喜。正對著我們攤位的是某家生產後染匹布的韓國廠商，他們利用許多剪紙和布片將攤位裝飾得活潑生動，但幾天下來，他們的生意只可用門可羅雀來形容。與其花大錢佈置場面，如果產品本身不夠吸引力的話，那再美麗的包裝也是枉然。

當我任職於外銷廣告媒體時，經常對我的客戶詳細比較參展和廣告的差異。雖然當時難脫老王賣瓜之嫌，但參展能夠直接接觸客戶，這是刊登廣告所無法達到的效果。然而，展場通常只有短短幾天的時間，如果將參展費用除以參展時間來試算，每一分鐘的參展成本其實相當高昂，因此事前充分的準備格外重要，否則恐怕淪為每年例行的大拜拜，而達不到開發新客戶的成效。

其實，不論是參展或刊登廣告，賣方皆處於被動的位置，難以全面掌握客戶需求。此外，參展和廣告也容易被買家利用為比價的工具，更缺德的買家還會將樣品丟給自己配合的工廠來仿冒。不過直接拜訪客戶也不一定是最理想的開發模式，因為如果客戶群過於零散，則頻繁的差旅將使成本大幅上揚，降低產品的競爭力。如何在廣告、參展，和直接拜訪這三種開發模式中取得平衡，並須依據客戶的性質加以權衡。一般來說，客戶群越是集中於市場高端，則越傾向透過直接拜訪；反之，客戶群越是分散於市場低階，則透過廣告的「散彈槍」模式越能取得開發成果。

簡而言之，這次Texworld雖然勉強達成預定的目標，但參展效益已經逐年減低。因此，在總經理反覆考量之後，決定終止繼續參加Paris Texworld。對於這個決定，我深感認同。